Piesa din puzzle

Pretul corect

22 Mar 2008

“If you think hiring professionals is expensive, try hiring amateurs”

Ai clienti? Atunci cand te intreaba care este pretul tau te fastacesti? Incepi sa crezi ca nu il meriti? Traiesti cu indoiala ca meriti atat de mult sau ca pretul pe care-l ceri este incorect fata de clientii tai? Stii cat meriti cu adevarat?

Draga prietene, daca ti se intampla asta inseamna ca si tu esti la fel ca noi, toti ceilalti. Celor mai multi antreprenori care sunt la inceput li se pare ca cer prea mult, le e teama sa ceara atat cat merita si le e teama ca vor fi respinsi. Si asta se rasfrange asupra calitatii muncii, asupra valorii pe care o pun la dispozitia clientului.

Am avut si eu, ca si tine, aceasta problema. Clientii ma intrebau cat costa si eu ezitam. Faceam discounturi bazate pe volumul de ore de munca fara sa tin cont ca timpul nu poate fi vandut de 2 ori. Ma uitam in jos cand spuneam pretul in loc sa-mi privesc clientul in ochi si sa-i spun clar cat valorez si cat il costa sa lucreze cu mine.

Cand lucrezi cu cineva el iti transmite ceea ce simte fata de compania care l-a angajat. Iti face placere sa lucrezi cu cineva care are resentimente fata de angajator? Ai incredere in cel ce vine la tine si, in timp ce-si face treaba, din vorba in vorba, ajunge sa ti se planga de cum stau lucrurile in compania in care lucreaza? Nu te indoiesti de calitatea muncii lui atunci cand e nemultumit?

Cand tu ai sentimente nu tocmai pozitive fata de cel ce te plateste, fie el client sau angajator, iti faci treaba la fel de bine? Si, daca da, nu iti cresc totusi sentimentele negative asupra a ceea ce faci? Nu ai avut niciodata senzatia ca cel mai bine pentru toata lumea ar fi sa te opresti "aici si acum" si sa pleci intr-o vacanta?

Intrebarea care se pune e simpla: daca ai fi fost platit asa cum considerai ca meritai, ai mai fi fost nemultumit?

Ei bine, cu mici exceptii, raspunsul este "NU". Chiar daca banii nu pot cumpara orice, ei sunt cei care ne lamuresc si care ne linistesc in foarte multe situatii. Stii cum sa-ti calculezi pretul corect?

Daca ai ajuns pana aici cu cititul atunci cred ca ar trebui sa iei o pauza. Mergi mai intai pana la site-ul lui Tim si citeste articolul in care explica diferenta dintre salariul net si cel brut.

Buun, acum ca ai terminat de citit articolul hai sa-ti explic premisele de la care am pornit: esti un "antreprenor wannabe" si vrei sa-ti pornesti propria afacere in domeniul IT sau esti un mic antreprenor care are probleme in a-i explica unui client de ce taxeaza "atat de mult". Vrei sa ai un sediu propriu, o masina pentru a putea interveni rapid si pentru a putea ajunge la client cu echipamentele necesare pentru interventie, sunteti 2 angajati, unul senior si unul junior. Fiind o firma mica, pentru inceput vei imparti sediul cu o alta firma mica, in felul asta reducand cheltuielile cu chiria si intretinerea. Vrei sa lucrezi 100% legal, fara plati la negru, sa fii platit decent pentru a-ti face treaba cel putin decent si sa fii multumit de ceea ce faci.

Observatie: comentariile sunt deschise si pentru acest post pentru ca sigur mai sunt lucruri de spus legat de asta si pentru ca vreau sa ofer lamuriri celor care simt nevoia lor.

Pretul meu? Minimum 20EUR/ora. Nu pot lucra cu clienti care nu inteleg sau nu accepta cifra asta pentru ca lucrand pentru mai putin voi fi tentat sa nu-mi fac treaba asa cum vreau s-o fac: cat mai aproape de perfectiune.

Si-acum, detaliile:

  • Masina

    • pret - 12000EUR/4ani = 2500EUR/an
    • asigurare - 600EUR/an
    • carburant - 110EUR/luna = 1320EUR/an
    • taxa inmatriculare - 200EUR/4ani = 50EUR/an
    • revizii, vigneta, impozit - ?

  • Spatiu

    • chirie - 200EUR/luna = 2400EUR/an
    • intretinere - 40EUR/luna = 840EUR/an
    • telefon fix - 10EUR/luna = 120EUR/an
    • electricitate - 40EUR/luna = 840EUR/an

  • Contabilitate

    • valoare contract - 100EUR/luna = 1200EUR/an

  • Telefoane mobile

    • valoare contract - 80EUR/luna = 960EUR/an

  • Hosting

    • server 1 / net - 200EUR/luna = 2400EUR/an
    • server 1 / masina - 2000EUR/4ani = 500EUR/an
    • server 2 / net - 200EUR/luna = 2400EUR/an
    • server 2 / masina - 2000EUR/4ani = 500EUR/an

  • Training

    • pret - 2000EUR/an

  • Conexiune sediu

    • pret - 50EUR/luna = 600EUR/an

  • Computere angajati

    • pret - 2100EUR/3ani = 700EUR/an

  • Salarii angajati

    • tehnic junior - 1500RON NET =~ 3000RON/luna care ies din cont = 811EUR/luna = 9732EUR/an
    • tehnic senior - 3000RON NET =~ 6000RON/luna care ies din cont = 1622EUR/luna = 19464EUR/an

  • Fond de risc

    • total - 2000EUR/an

  • Consumabile

    • valoare: 100EUR/luna = 1200EUR/an (include rechizite, sapun, h. igienica, toner imprimanta, curatenie sediu, etc)

  • Timp de lucru efectiv

    • concediu - 20zile/an -> -20zile
    • training - 07zile/an -> -7zile
    • sarbatori - 10zile/an -> -10zile
    • zilnic - +5h/zi (3h pentru deplasari, management de proiect, achizitii, birocratie, banci, marketing, etc)

Total cheltuieli: 52326EUR/an

Ore de lucru anual: [52sapt 5zile - 20 zile (concediu) - 7 zile (training) - 10 zile (sarbatori legale)] 2 angajati * 5 ore/zi = 2230h/an

Pentru o marja de profit de 10% -> 57559EUR/an INCASARI > Tarif orar combinat (angajat 1 + angajat 2): 57559EUR/2230h = 25.81EUR/h > Tarif orar angajat 1: 1/325.81EUR/h = 8.60EUR/h > Tarif orar angajat 2: 2/3*25.81EUR/h = 17.21EUR/h

Pentru o marja de profit de 30% -> 68024EUR/an INCASARI > Tarif orar combinat (angajat 1 + angajat 2): 68024EUR/2230h = 30.50EUR/h > Tarif orar angajat 1: 1/330.50EUR/h = 10.17EUR/h > Tarif orar angajat 2: 2/3*30.50EUR/h = 20.33EUR/h

Atentie, la tariful orar se adauga TVA. Din pacate, asa cum vine, asa si pleaca deci nu castig eu nimic in urma lui.

Evident, mai sunt de luat in calcul aici: costuri de recrutare a personalului, imbolnaviri, costuri cu medicul de medicina muncii, pompieri, amenajarea unui sediu, revizii, vigneta si impozite in cazul masinii, impozitul pe profit, samd.

Chiar si asa, puteti intelege de ce, cum si cat, cel putin in mare.

Astept cu interes comentariile voastre.

Update: dt imi atrage atentia in comentarii ca am gresit la calculele de final. Corect ar fi, pentru varianta cu profit de 30%, ca tarifele orare sa fie de 20EUR/h pentru junior si de 40EUR/h pentru senior. Ca urmare, am refacut calculele pornind si de la alte doua observatii proprii cu privire la acest articol. De asemenea, am scos din ecuatie costul serverelor pentru simplitate si pentru ca ele aduc venit, care nu a fost luat in calcul in varianta originala. Rezultatul poate fi vazut mai jos.

N-am sa reiau intregul articol insa voi reface, pe scurt, calculul. Eliminand costul anual al serverelor obtinem 46526EUR incasari necesare pe an.

  • Pentru un profit de 10% vom avea nevoie de 51179EUR/an.

    • Tariful orar pentru junior este de 15EUR/h.
    • Tariful orar pentru senior este de 30EUR/h.

  • Pentru un profit de 30% vom avea nevoie de 60483EUR/an.

    • Tariful orar pentru junior este de 18EUR/h.
    • Tariful orar pentru senior este de 36EUR/h.